Традиционный путь!

     До недавнего времени единственно возможный и в большинстве случаев нерезу-  льтативный. По моим наблюдениям примерно 7 из 10 открываемых представительств не живут больше одного года. С чем это связано?

     Первая и самая главная ошибка, с удивительным упорством повторяющаяся – это неадекватная оценка эффективности регионального бизнеса. Изначально многие полагают, что затраты на представительство в регионе ниже, скажем чем в Москве, а норма прибыли – выше. Это не так! Затраты не ниже, Екатеринбург – город не дешёвый, а вот покупательская способность ниже, поэтому на вложенный рубль отдачи будет меньше чем в столице.

     Вторая ошибка, но не менее фатальная, чем первая, но уже в плане реализации, это цена персонала и инфраструктуры. Директоров представительств, за 500$ не бывает, как и гл.бухгалтеров за 200$ и т.д. Директор, который может позитивно решать все вопросы, стоит не менее 1000$, а скорее 1500. Офис 300р за метр найти не проблема, но что это будет за помещение и где? Поедет ли туда клиент? Одноранговая локальная сеть, один вечно-занятый телефонный номер?  Много раз приходилось слышать от руководителей компаний пытавшихся создать представительство, что в Екатеринбурге работать невозможно, т.к. народ там не хочет работать, ворует и т.д. Дело не в народе в целом, а в том КОГО они наняли, и как эти люди построили работу и какими инструментами они владеют. Это тоже большой подводный камень, надо понимать, что в регионах, дистрибуторские компании большая редкость, соответственно нет менеджеров обладающих опытом работы на этом уровне. Всех надо учить, а сделать это дистанционно очень сложно. Обучение менеджера в регионе, при ежедневной работе, занимает несколько месяцев, на дистанции это может занять и год и два. Соответственно в это время объёмы продаж будут соответствующие. Способов «экономии» изобретается множество, например, часто озвучивается желание вести процессинг в головном офисе. Идея неплохая, если есть соответствующая техническая база, как правило её нет. Затраты на создание такой системы могут многократно превысить размеры «экономии».

    В итоге любое представительство несёт определённые затраты на создание и на содержание, сэкономить, конечно, можно, но только за счёт снижения функционала.

    Третий важный вопрос - отношений между сотрудниками головного офиса и регионального, зачастую возникают очень серьёзные конфронтации, что также снижает эффективность работы.

    Это только самые заметные проблемы, и далеко не все, которые возникают при создании представительств и в большинстве случаев приводящие к их скорому закрытию. Останется только сожалеть о потраченных впустую деньгах, времени. Если Вы захотите убедиться в моей правоте, то остаётся только пожелать Вам удачи. Если бессмысленная трата денег и риск не Ваш метод – прочитайте второй вариант создания представительства.

С уважением

Андрей Мальков

Директор ООО «Продающая компания»